問題:競爭性談判、競爭性磋商的談判、磋商重點(diǎn)是什么?價格可以談判或磋商嗎?談判或磋商過程中可以實質(zhì)性變更需求嗎?
答:競爭性談判(磋商)的談判(磋商)重點(diǎn)應(yīng)該鎖定在采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款,價格在任何一輪談判(磋商)中都是可以談(磋)的,但不應(yīng)當(dāng)是重點(diǎn)。
俗話說,買的沒有賣的精。這句話的本質(zhì)是買賣雙方處于信息不對稱的地位,賣方因為知道自己所提供貨物、工程、服務(wù)的成本(這一點(diǎn),買方是很難知道的),因此,賣方通常情況下會堅持在成本以上接受成交價,以上得幅度越大越好。既然這樣,就價格談價格是很難把價格降下來的。
那么,競爭性談判(磋商)過程中,供應(yīng)商的報價是怎么給出的呢?我認(rèn)為過程是這樣的:買賣雙方圍繞采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款的談判過程中,賣方基于其在談判過程中所感知到的競爭環(huán)境和態(tài)勢,為了達(dá)成交易,其在成本以上報出的其能接受的最低報價。因此,價格不應(yīng)成為談判采購活動中的談判重點(diǎn)。
談判過程中,采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款都可以通過談判進(jìn)行實質(zhì)性變動。對于其變動規(guī)則,政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法(財政部令第74號)第32條、《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》(財庫〔2014〕214號)第20條都做了類似規(guī)定:在談判(磋商)過程中,談判(磋商)小組可以根據(jù)談判(磋商)文件和談判(磋商)情況實質(zhì)性變動采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款,但不得變動談判(磋商)文件中的其他內(nèi)容;實質(zhì)性變動的內(nèi)容,須經(jīng)采購人代表確認(rèn);對談判(磋商)文件作出的實質(zhì)性變動是談判(磋商)文件的有效組成部分,談判(磋商)小組應(yīng)當(dāng)及時以書面形式同時通知所有參加談判(磋商)的供應(yīng)商;供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判(磋商)文件的變動情況和談判(磋商)小組的要求重新提交響應(yīng)文件,并由其法定代表人或授權(quán)代表簽字或者加蓋公章;由授權(quán)代表簽字的,應(yīng)當(dāng)附法定代表人授權(quán)書;供應(yīng)商為自然人的,應(yīng)當(dāng)由本人簽字并附身份證明。
解答:張松偉(《中國招標(biāo)》雜志社社長兼總編輯)